קורס אומנות המכירה לארגונים

קורסים נוספים: 

כל מי שעסק במכירות יודע כמה גדול ההבדל בין איש מכירות מצליח, כזה שהעסקאות שלו נסגרות בשטף ובקלות, לאיש מכירות בינוני, שעובד קשה כל היום אבל סוגר רק פעם ב-.  ההבדל ביניהם הוא לא גזירת

אומנות המכירה - הדרכה

 גורל שכן כל איש מכירות שנחוש להיות מקצוען יכול לרכוש את הכלים הנחוצים , 

טכניקות מכירה

במהלך הקורס נלמד  באופן מעשי, בעזרת סימולציות ותירגולים איך ליצור קשר ראשוני ובעקבותיו כימיה אישית עם הלקוח, איך להציג את המוצר באופן מפתה, איך להתגבר על התנגדויות ואיך לסגור עסקה ולהגדיל אותה.

  • טכניקות פתיחה:  איך ליצור כימיה אישית עם כל לקוח, איך להתגבר על חשדנות, ומהי הטעות בפתיחת השיחה שתגרום ללקוח להגיד "אני אחשוב על זה" בסגירה.
  • טכניקות בירור צרכים והגדלתם:  איך לתשאל נכון את הלקוח כדי שהוא יחשוף את הצרכים שלו, ירגיש אותם בעצמו בבטן, ולהגדיל את החשיבות הפסיכולוגית  והשווי הכספי שלהם שלהם בעיניו.
  • טכניקות הצגת המוצר:  איך להציג את המוצר בצורה מפתה, להשיג מחוייבות גדלה של הלקוח ולהתגבר על התנגדויות שבדרך.
  • טכניקות סגירה:  איך לדעת מתי הזמן לסגור בעזרת איתותי קניה מודעים ובלתי מודעים,  איך לסגור עסקה  באופן שירגיש טבעי ללקוח, איך להגדיל עסקה ולמנוע ביטולים. 

התאמת הקורס לארגון

לפני הקורס מתקיים  תהליך  תחקיר שבו תופרים את הקורס לצרכים המיוחדים של האגון שלכם מבחינת:

  • מוצרים: נכין רשימת תועלות מסודרת, רשימת התנגדויות ותשובות להן
  • לקוחות: נקיים שיחות עם לקוחות ועם לקוחות בפוטנציה לבדוק את חוויית הקניה ותהליך קבלת ההחלטות.
  • מתחרים: בעזרת לקוח סמוי נבדוק  את החוזקות והחולשות של המתחרים העיקריים.
  • הצוות הקיים: בעזרת לקוח סמוי וראיונות גלויים נלמד להכיר את צוות המכירות שלכם מבחינת רמת מוטיבציה, כישורים, ידע מקצועי וידע במכירות

על בסיס הבירור נקיים קורס של 2-3 מפגשים שכל אחד מהם מורכב מחמש מודולות

 

 יום הדרכה ראשון

נושא

פירוט

יצירת קשר

איך לפנות ללקוחות באופן שפותח שיחה ולא סוגר אותה.
נלמד לקרוא שפת גוף ולדעת מתי (לא) לגשת, שאלות שיוצרות שיחה.

הצגת מוצרים

כיצד להציג מוצרים ושירותים באופן שייגרום ללקוח לרצות אותם

 

תישאול – כיצד לברר צרכים ולגרום לצרכים של הלקוח לגדול

 

מחוייבות – להגדיל מעורבות-לקוח ולגרום לו לקחת את המוצר.

טיפול בהתנגדויות

איך להשתמש בהתנגדויות של הלקוח כדי לגרום לו להמשיך בתהליך המכירה, להתחייב למוצרים, ובסוף לקנות.

טכניקות סגירה

טכניקות שיעזרו להתגבר על חששות ולהניע את הלקוחלפעולה: סגירת האלטרנטיבה, סגירת הרשימה, סגירת הניירת, השאלה-המשנית, ועוד.

                                                                                          

יום הדרכה שני

נושא

פירוט

חזרה ומשוב

חזרה על תכני השיעור הראשון ובדיקה על מידת היישום.

הצגה

 כיצד להציג את המוצרים באופן אמין ומוכר.
איך לשחק 'קשה להשגה' כדי למכור בלי ללחוץ.

Upselling

איך לגרום ללקוחות להגדיל את סל הקניות ולקחת מוצרים משלימים

טיפול בהתנגדויות II

חזרה על טיפול בהתנגדויות + טכניקות לטיפול בהתנגדויות מזוייפות ("צריך לחשוב על זה"), או רב משמעיות (יקר לי מדי).

שיטות סגירה II

עוד כלים וטכניקות לסגירה: סגירת בן פרנקלין, סגירת הניירת, ועוד.

פרטי הקורס

הקורס מיועד ל: 
אנשי מכירות, מנהלי מכירות, בעלי עסקים
מחיר: 
צור קשר להצעת מחיר
תאריך פתיחת הקורס: 
19/12/2017
שעות המפגש: 
בתיאום מראש

למידע נוסף והרשמה