אמנות המכירה

הסדנה הקודמת: אמנות המכירה

אחת השגיאות הכי מביכות באמנות המכירה מתרחשת מתחת לאף שלנו כל יום. דמיינו את הסיטואציה הבאה: אתם משוטטים לכם ברחוב או בקניון, בלי מטרה מיוחדת ונכנסים לאחת החנויות. מה הדבר הראשון שקורה?

 

נכון, ניגשת אליכם מוכרת (או מוכר) ובידידותיות מלאכותית שואלת

- "אפשר לעזור לך?"

ומה התשובה האוטומטית שהיא מקבלת ב-95% מהמקרים?

" לא תודה, אני רק מסתכל"

בחלק המקרים זה גם השלב שבו אתם עושים אחורה-פנה ויוצאים מהחנות, אבל אפילו כשאתם נשארים, ייקח לכם כמה דקות לחזור לרמת הנינוחות שהייתם בה לפני הפניה. לכן יקח לכם עוד זמן כדי 'להתרגל' לחנות, ולהחליט האם לקנות, ומה לקנות. הפניה של המוכרת איננה מייצרת יותר עסקאות או לקוחות יותר מרוצים. אפילו להיפך.

הסיבה שהפניה היא בעייתית פשוטה- אם עוד לא החלטתי לקנות, אני רוצה לראות מה מציעים לי. ההתערבות של המוכרת, מנומסת ככל שתהיה, מצפה ממני לקנות, ולכן לוחצת עלי , ולכן גורמת לי להרגיש מותקף (וגם קצת נעלב- מה, אני לא נראה לך מספיק מבוגר כדי להסתדר לבד בחנות?) אגב, בכל פעם שנכנסתי לחנות בכוונה לקנות, ידעתי היטב לגשת ישר למוכרת ולבקש את עזרתה.

אז מה מקור הבעיה?

האם זה בגלל שהמוכרת לא הודרכה באמנות המכירה? להיפך, זה בגלל שהיא מיישמת בדייקנות את מה שהדריכו אותה. הבעיה היא בהדרכת המכירות שהיא קיבלה. מי שהכשיר אותה שבוי בנוסחאות מיושנות, שעבדו בשנות השמונים (כשהצרכן הישראלי התפעל מעצם העובדה שלא מתעלמים ממנו). כיום צריך להשתמש בכלים חדשים, וגם אני בוחן את עצמי כל יום. ייתכן שטכניקת הסגירה החדשה שאני מלמד הפכה להיות כל כך נפוצה שללקוחות נמאס ממנה. ייתכן שמילת עוצמה שעזרה להסביר ללקוח תועלת קיבלה משמעות שלילית (כמו שקרה למילה 'אובייקטיבי' בעקבות המגאזין בעל אותו שם) ואסור להשתמש בה.

ומה הפתרון?

כדי למכור יותר, המוכרת צריכה לגרום לך לרצות להישאר בחנות מספיק זמן כדי להחליט לקנות (החלטה שלוקחת דקה בחנות פיצוחים וחצי שעה או יותר בחנות בגדים). לשם כך היא צריכה להשתמש במשפט כמו 'תרגיש חופשי להסתובב, ואם תצטרך אותי, אני אהיה כאן או ליד הקופה".

 

למידע נוסף והרשמה